从手机游戏的角度，聊聊客户拒绝保险的几种不同状态

我手机上有一款非常好玩的游戏《航海奇闻》。挑剔的我之所以被吸引，首先是游戏画风奇特，剧情有深度，角色和地图非常多，成就系统也让人上瘾。

这款游戏最有意思的，要数游戏丰富的“状态”系统。作战的过程中，人物可以被施加各种各样的、正面或负面的加成状态，俗称“Buff”。

比如施加“愤怒”状态，攻击力增强；“闪避”是一定概率躲闪攻击；“混乱”是50%不能命中、50%打出暴击；“虚弱”减少攻击力；“脆弱”减少护甲加成等...

仔细想想，多数人面对保险的时候，也是呈现不同状态的。今天咱们就用游戏中的Buff，来给拒绝保险的人分个类，大致分为六种。

虚弱型：没有钱

假设游戏中人物攻击力为10，被套上“虚弱”状态后，攻击力会减少为5~7。原本很英雄的数据，马上变得很狗熊，可怜兮兮的样子让人垂怜。

其实生活中很多客户就喜欢展示自己“虚弱”的样子：保险确实挺好，但是我没钱买；我要攒钱买房子、我家小孩上学开支大、我每月工资太少...

游戏中被施加了“虚弱”状态会有图标提示，但客户状态很隐蔽，你不好分辨真假。如果客户有钱吃喝玩乐，但是提到保险就哭穷，这多半是装的。

人生是场游戏的话，保险就是游戏装备，没有人会强制你买。但是面对人生风险的关底Boss时，没有装备的人才能体会到那种绝望和无力感。

闪避型：不需要

我挺喜欢“闪避”这个状态，对方攻击我之前，加持了“闪避”状态，对方只有50%的概率能打到我。命中了就有伤害，不命中我就赚到了，就是拼运气。

有很多客户也喜欢拼运气，拒绝保险常见的说辞是：我身体很健康，用不着保险；哪有这么多糟心的事，这么多年没保险，不也过得好好的吗...

我经常在游戏中接受考验：好不容易打到最后一关，与Boss血战到最后时刻，却轮到Boss出手，我只有两种选择。一是选择高护甲，扛过致命一击，下回合再丝血反杀；二是选择闪避，是输是赢全看天。

我也选过第二种，直到我Boss秒掉，就再也不相信运气了。好在这是游戏，可以再重新开始，但人生却不能重来。在做出人生重大决策的时候，我还是建议你能更保险一点，而不是与风险赌博。

愤怒型：不用急

人在愤怒的时候能激发巨大的力量，所以“愤怒”这个状态，是有攻击力加成的。正常情况下攻击力是10，加持“愤怒”能打出13的伤害。

愤怒型客户不见得就情绪愤怒，反而多数是心平气和的告诉你：没关系，我不用买保险，我钱多能担事/我再考虑考虑吧/我现在很忙，有时间再聊...总之就是保险这事不着急，况且我有单挑风险的能力。

我挺喜欢“愤怒”这个状态，但是气的是它不能持久。与Boss你来我往20多个回合，能用上“愤怒”等正面状态的，也不过就3~4个回合。毕竟还有些回合，会被施加各种负面状态。

人生也分高峰和低谷。在一切顺心、收入高的时候，不能太夜郎自大，毕竟谁也不能保证自己一辈子顺风顺水。春风得意时布好局，四面楚歌时才有条路。

混乱型：没信心

“混乱”是种让人又爱又恨的状态，它有50%的概率能打出暴击（双倍伤害），也有50%的概率让攻击落空。哪怕面对一个残血小兵，被加持“混乱”状态的我，也没有信心能把它秒掉，太薛定谔了。

其实好多客户对于保险的理解都是混乱的，具体表现为对保险公司或行业没有信心：20年后钱都不值钱了，我还买它干嘛？保险公司倒闭怎么办？万一以后你们保险公司不理赔...

游戏里可以花费少许金币抽奖，有概率抽到好装备，我抽起奖来从来不心疼。但是在战斗中，我却很谨慎，被施加“混乱”状态，宁愿防守一回合，也不想浪费一次机会被打掉血。毕竟游戏中死掉，连战斗后的抽奖都体验不到了。

我们在创富的过程中，是可以小小的激进一点的，爱拼才会赢嘛。但是在守富的过程中，就不能有太多的风险。金融机构就是与钱打交道的，投资找证券，灵活找银行，想要资金安全，找保险绝对没错。

脆弱型：不吉利

游戏的战斗基本上分为攻击和防守，最常见的防守方式就是给自己加护甲。护甲能抵消原本扣血的伤害，但只要被施加了“脆弱”状态，护甲就加不上了。

生活中也能见到很多心灵脆弱的客户，常用这样的话术拒绝保险的护甲：保险太不吉利了，不是死就是残，赶紧走；不投保没事，一投保准出事...

我在游戏中经常犯这样的错误，为了打出更高的伤害，常常想预留行动点用于攻击，疏于堆护甲做防守。等到要挨高伤害了，想加护甲，却发现自己已经被套上了“脆弱”，后悔也晚了。

做人要明智，眼光更要长远，因为产品不合适拒绝保险是正常的，因为不吉利而拒绝保险，确实有点短视了。在我看来，遇到风险只能算是倒霉，遇到风险却没有保险，才是真正的不吉利、下下签。

重伤型：有误解

游戏中的多数负面状态，是不会直接扣血的，但“重伤”除外。被施加“重伤”5层，每回合都会持续掉血，第一回合掉5、第二回合掉4、第三回合掉3，以此类推，掉的人绝望。

前几年有好多这种对保险有强烈误解的人，这几年越来越少了，他们提到保险就扒自己的伤口给你看：保险都是传销；保险都是骗人的；我二叔的侄儿的表哥的三妹的邻居买了保险都没赔，我再也不相信了...

游戏中被施加“重伤”流血不止，最好的方式是用其他的状态替代掉，因为护甲并不能抵消流血的伤害。就好比保险的实际作用很好很广，却也消除不了别人对它的偏见。

对保险公司或业务员不满，就讨厌保险本身，这种想法不值得提倡。我们不可能被房地产开发商冒犯了，就终身不买房；被饭店业务员得罪了，以后都不吃饭了。你那不是和别人过不去，是和自己过不去。

最后说回“状态”：我们面对保险时，应该保持怎样的状态？

其实不必对保险太狂热，神化保险什么的，觉得保险能把世上什么事情都解决了；也不用给他赋加太多的意义，毕竟它的本质也只是个转移风险的科学制度和工具而已。

不吹不黑，放下偏见，冷静看待。如此就好。